Angebotskalkulation mit einem Schuss optionalem Optimismus

Angebotskalkulation mit einem Schuss optionalem Optimismus
Schiller-Blog - Der Schillernde Blick auf die Baubranche

Angebotskalkulation mit einem Schuss optionalem Optimismus

01.02.2014

Angebote sind das Vorspiel für die Einkäufer und Verkäufer. Es wird ein Wille erklärt, unter welchen Bedingungen man zueinander findet. In der Folge von Agieren und Reagieren. Und bei Einigung wird aus dem Antrag ein Vertrag zwischen Beiden. Beim Bauvertrag geht es im Kern für die Auftraggeber und -nehmer um die fristgemäße Erbringung von Bauleistungen und deren Vergütung. Dabei ist im Angebot standort- und auftragsindividuell zu kalkulieren. Die Frage ist nur: Wer definiert wie die Bauleistungen? Die Anfragen zum Bauen können mit oder ohne Ausschreibung erfolgen.

Nach sinnvoller Prüfung des anfragenden Kunden wird fortan mit dem Angebot reagiert. Bei Ausschreibungen ist die Beschreibung der Leistung bestimmt. Die Angebotskalkulation ist buchstäblich darauf bezogen, einschließlich Nachtragsmanagement. Der Auftraggeber wählt die gewünschten Bauleistungen aus. Für streitfreie Vereinbarungen standardisiert mit STLB-Bau. Auf Verlangen des Auftragnehmers werden Nachträge nach VOB/B im Bezug zum Haupt-LV und EFB kalkuliert.

Wahlfreier ist die Angebotskalkulation bei Anfragen ohne Ausschreibung. Das Angebot wird zum Verkaufsinstrument. Optional lassen sich Bauleistungskonzepte offerieren, die dem Kundenwunsch und seinem Geldbeutel entsprechen. Dabei sollte der Auftragnehmer zwei kardinale Fehler vermeiden:

  1. Keinesfalls den Kunden direkt fragen, wieviel Geld er ausgeben will!
  2. Kein profundes Leistungsverzeichnis dem Kunden als Angebot überreichen!

Erstens wird der Kunde misstrauisch und glaubt nicht an ein solides Angebot. Zweitens werden nicht die Leistungspositionen, sondern nur die Angebotssumme gelesen. Das LV wird kopiert und Andere ernten den Auftrag mit einem Nachlass. Mit Schwermut wird dem verlorenen Aufwand für die Erstellung der Angebotsinhalte nachgetrauert.

Darüber hinaus lassen sich Angebote hoffnungsvoll kalkulieren. Mit optionalem Optimismus. Parallel werden drei Konzepte bauteil- und leistungsorientiert wechselweise beschrieben und kalkuliert. Dies erfolgt z.B. in nextbau mit der Auswahl verschiedener Qualitäten über ein oder mehrere DBD-KostenElemente. Automatisch werden die LV’s erzeugt und mit DBD-KostenAnsätze kalkuliert. Es entsteht eine teilfunktionale Leistungsbeschreibung mit LV jeweils für drei Varianten. Die drei offenkundig abweichenden Angebotssummen sind qualitativ differenziert. Sie lassen sich komprimiert als Leistungsprogramm mit Gesamtbetrag sowie detailliert als LV mit Einheitspreisen ausdrucken. Dabei können die alternativen Leistungsprogramme noch baulyrisch verschönt und auf Kopfbogen überreicht werden. Die EKT-kalkulierten LV’s hingegen werden nur als Beleg zum Angebotsinhalt gezeigt, um Vertrauen zu schaffen. Über seine Angebotswahl verrät der Kunde indirekt, wieviel Geld er geben will. Kommt es zur Auftragsverhandlung wird aus dem internen ein externes, anpassbares LV. Dieses bildet dann die Grundlage des Bauvertrages. Der Angebotserstellungsaufwand für die Varianten ist dank Dynamischer BauDaten gering.

Die kalkulatorische Welt ist nicht linear. Ungewissheit macht Annahmen erforderlich. Die positiven Erwartungen entstehen mit den Wahlmöglichkeiten. Bei Ausschreibungen hofft der Bieter auf Nachträge. Und bei Angebotsoptionen kann der potentielle Kunde aus dem VON-BIS Leistungs- und Preisspektrum filtern. Das Beste wählen. Eine psychologische Art der Angebotskalkulation.

In alter Frische

Ihr Klaus Schiller


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