Erfolgreiche Angebotskalkulation durch ausgewählte Kontrasteffekte

Erfolgreiche Angebotskalkulation durch ausgewählte Kontrasteffekte
Schiller-Blog - Der Schillernde Blick auf die Baubranche

Erfolgreiche Angebotskalkulation durch ausgewählte Kontrasteffekte

01.09.2015

Die Angebotskalkulation ist eine Mischung von Verstand und Gefühl. Sie hat eine technisch-kaufmännische und eine psychologische Komponente. Erst Kalkulieren - dann Spekulieren. Die rationale Basis ist die Ermittlung der Kosten für die Leistungen eines Bauauftrages in einer Vielfalt von sich verursachenden Mengen-Wert-Gerüsten. Der emotionale Überbau indes wird im präsentierten Leistungs- und Baupreisgefüge widergespiegelt. Darin verborgen liegen die Beziehungen zwischen Auftragnehmer und Auftraggeber. Aber letztendlich werden „freie“ Entscheidungen oft nicht durch den Verstand, sondern durch die Gefühle bestimmt.

Die Angebotskalkulation ist ein Kosten- und Verkaufsinstrument. Insbesondere dann, wenn die Anfrage nach einem Angebot ohne Ausschreibung erfolgt. Die kalkulatorische Freiheit kann mit optionalen Bauleistungskonzepten gepaart werden. Man reagiert nicht auf eine vom Auftraggeber vorbestimmte Leistungsbeschreibung, sondern agiert mit einem ausgewählten Bauleistungsspektrum. Der Auftragnehmer steuert mit seinen Vergleichsangeboten, die als Preis-Leistungsauslese durch den Auftraggeber wirken. Denn: Die Entscheidungsfindung erfolgt nicht über unzählige Baupreise, sondern über vereint wirkende Leistungsangebote. Geistig werden die zwei Denkmuster „Kontrasteffekt“ und „Auswahlparadoxon“ kombiniert.

Die Psychologie des „Kontrasteffektes“ beruht auf Analogien, die unser Denken befeuern. Wir tun uns schwer mit absoluten Entscheidungen und lieben den Vergleich. „Vergleichen setzt Denken in Bewegung“. Aus Bekanntem schließen wir auf Unbekanntes. Wir beurteilen etwas als günstiger, wenn wir etwas Ungünstigeres vor uns haben. Kostspielig und preiswert sind relativ. So kann ein auskömmliches Angebot als Schnäppchen im Vergleich zu einer teuren Alternative wirken. Und ein Tiefpreis wird mit niedrigem Leistungsprofil unattraktiv.

Die Psychologie des „Auswahlparadoxon“ besteht darin, dass eine Auswahl glücklich und unglücklich zugleich macht. Das Dilemma der „perfekten Wahl“ macht unsicherer je größer die Auswahl ist. Die Angst vor der schlechten Entscheidung lähmt. Deshalb kommt es auf die Dosis an. Drei gebündelte Angebote als Leistungsprogramm (LP) mit je einem Gesamtpreis sind überschaubar und im Dreierpack (Von-Mittel-Bis) ein gute Offerte zum Entscheiden. Intern wird schon mit der fachlichen Vielfalt der Leistungsparameter kalkuliert. Die große Auswahl von Mengen und Qualitäten sind als Leistungsverzeichnisse (LV) dokumentiert. Das auswahlfreudige LP dient der Entscheidung und das LV wird Gegenstand des Bauvertrages.

„Wunsch-Angebote“ sind mit der modellbasierten Angebotskalkulation kein Wunsch-Denken mehr, weil aus den Varianten von Leistungsprogrammen automatisiert detaillierte LV mit Einzelkosten der Teilleistungen (EKT) generiert werden. So lassen sich emotionale Exposés mit rationalen LV kombinieren und just in time vor dem Kunden individuell modifizieren. Diese auftragskonkreten EKT-kalkulierten LV sind die Basis für die Auswahlangebote mit Exposés. Im Verkaufsprozess werden sie nur gezeigt. Damit wird die Solidität der Angebote belegt und die Weitergabe an Mitbewerber verhindert.

Die Exposés sind raum- bzw. bauteilorientiert beschrieben, wohl bebildert und mit einem Gesamtpreis ausgewiesen. Diese Kontrast-Angebote dienen dem emotionalen Verkauf und der Auswahl-Entscheidung. Das jeweilig dahinterliegende rationale LV dient dem Bauvertrag. Eine praktische Anwendung können sie selbst unter www.nextbau.de testen.

In alter Frische

Ihr Klaus Schiller


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